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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか交渉術・意思決定の落とし穴に関する名著
社会心理学に基づく交渉術または意思決定の落とし穴としての名著で、

本書は「相手から承諾を引き出すポイント」を逆に「知らないうちにだまされている事例」として、

6つのカテゴリーに分類し、人間の行動心理学の原則を基に解説している。



(1)無料試供品の配布に騙されるな!~返報性 (reciprocation)



(2)販売調整に騙されるな! ~コミットメントと一貫性 (consistency)



(3)やらせに騙されるな~社会的証明 (social proof)                     



(4)類似性の強調に騙されるな! ~好意 (liking)



(5)権威付けに騙されるな~ 権威 (authority)



(6)稀少性に騙されるな! ~希少性 (scarcity)



実際は、本書は基礎編と実践編にわかれ、上記6つのポイントは基礎編の骨子である。



その他、付録として交渉プランニングシート(テンプレート)がついているなど、

実践的にも非常に有用なツールになるよう工夫がされている。



重要なものがなぜ上記6つなのか?という点についての説明は十分とは

いえないが、おそらく一般的読者層を想定して割愛していると思われる。

筆者は社会心理学の権威で、それぞれのポイントに関して十分な仮説と

検証が繰り返されたリサーチが元になっていると思われる。



もちろんビジネス以外の用途として、たとえば子供への意思決定の教育用

(だま...


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